그래프=삼성증권

삼성증권은 지난달 말 영업경력 10년 이상의 시니어PB 100명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면, 하루 근무시간의 절반에 가까운 48% 시간을 방문 컨설팅에 필요한 연구활동과 이동 등에 활용하고 있는 것으로 나타났다고 15일 밝혔다.

이는 리테일 법인고객과 거액자산가 고객 증가에 따라 ‘찾아가는 영업’이 활성화된 영향으로 풀이했다. 지점에서 전화상담이나 내방상담에 대부분의 시간을 활용하던 이전과는 확연히 달라진 모습이라는 것.

이런 고객 방문컨설팅을 위해 PB별로 하루 평균 9㎞, 주 단위로는 마라톤 완주거리보다 긴 45㎞를 이동한다고 답변했다. 리테일PB의 활동범위가 기업고객을 전담하는 IB영업직원들 못지 않게 확대되고 있음을 반영했다.

PB에게 가장 필요한 역량을 묻는 질문에 대해서는 ‘IB 등 법인영업 관련 지식’(25%)이라는 응답이 PB직군의 전통적인 대표역량으로 인식되던 ‘상품, 종목 관련 시장정보’(24%)보다 높게 나타났다. 고객의 재테크뿐 아니라 보유기업 상장이나 자금조달, 가업승계 등 다양한 고민을 해결해 주는 ‘WM-IB 협업모델’이 정착되고 있음을 보여줬다. 이어 ‘부동산∙세무 지식’(21%)과 ‘주식트레이딩 역량’(8.3%)이 PB에게 필요한 역량 순위에 이름을 올렸다.

10년 전에 PB에게 가장 필요했던 역량을 묻는 질문에서 ‘시황, 종목 관련 시장정보’(53%)에 이어 2위를 차지했던 ‘주식 트레이딩 역량’(33%)이 8.3%로 낮아진 점은 주식중개에서 종합자산관리로 변화된 영업문화를 보여줬다.

삼성증권 사재훈 리테일부문장은 “그동안 시장환경 변화에 따라 서서히 바뀌어 가던 PB의 영업행태가 지난 3월 초부유층 서비스인 SNI의 전 지점 확대를 계기로 급속히 변화되고 있다”며 “향후 전문투자자 영역이 확대되면 WM과 IB, 법인과 개인간 영업영역의 경계가 급속히 허물어지며 솔루션 프로바이더 개념의 새로운 리테일PB 모델이 등장할 것”이라고 말했다.