▲김영문 교수.

손자병법에는 지피지기 백전불태(知彼知己百戰不殆)라는 말이 있는데, 상대를 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다는 뜻이다.  즉, 상대편과 나의 약점 및 강점을 충분히 알고 승산이 있을 때 싸움에 임하면 반드시 이길 수 있다는 의미로 해석을 할 수 있다.

창업도 마찬가지라고 할 수 있는데, 창업은 나 혼자만이 하는 것이 아니기 때문에 평소에 경쟁정보(Competitive Intelligence)의 관리는 매우 중요하다고 할 것이다. 즉, 현재 경쟁자 혹은 잠재적 경쟁자에 대해 조사를 하고 적절하게 대응하는 것이 성공적인 창업을 위해 매우 중요하다고 할 수 있다.

사실, 경쟁자에 대한 정보를 수집하는 것 역시 창업관련 정보를 수집하는 것과 특별한 차이는 없다. 따라서 경쟁정보의 수집 및 관리의 측면에서 몇 가지 생각해 볼 것은 다음과 같이 5가지로 생각할 수 있다.

첫째, 경쟁기업(혹은 경쟁점포)의 홈페이지를 방문하는 것이 좋다.  특히 인터넷쇼핑몰 창업자라면 경쟁기업의 쇼핑몰에서 어떤 상품이 새롭게 등록이 되었는지, 판매가격은 어떻게 조정이 되었는지, 그리고 어떤 판매촉진 활동 혹은 고객서비스를 제공하고 있는지를 파악할 수가 있을 것이다.

둘째, 경쟁기업의 언론보도 자료를 검색함으로써 새로운 기술의 개발, 판로개척, 사업방향의  주요 변화 등에 대한 정보를 수집할 수가 있다. 사실, 성과가 좋은 기업의 경우에는 언론에 보도되는 경우가 많은데, 언론보도 자료의 조사를 통해 경쟁기업들의 최근 동향을 파악할 수 있다.

셋째, 경쟁기업의 점포 혹은 가맹점을 방문함으로써 신상품의 도입, 인테리어의 변화, 고객의 방문 등을 체크할 수가 있다. 특히 판매하고 있는 상품의 변화 및 차별적인 영업 전략에 대해 꼼꼼하게 조사할 필요가 있다.

넷째, 경쟁기업에 대한 소비자들의 의견에 대해서도 조사할 수 있는데, 자사와 비교한 경쟁점포에 대해 소비지가 어떤 생각을 갖고 있는지를 파악할 수 있다. 이러한 조사를 통해서 경쟁기업의 차별성, 경쟁력 등에 대한 정보를 수집할 수 있으며, 자사 제품의 판매를 높일 수 있는 차별적인 마케팅 전략의 수립에도 많은 도움이 될 것이다.

다섯째, 경쟁기업 제품의 구입 및 서비스를 이용해 봄으로써 자사의 제품과 비교해 볼 수 있으며, 경쟁력을 강화시킬 수 있는 방안도 도출할 수 있다. 또한 제품 자체의 차이뿐만 아니라 제품판매 전략의 차이점에 대해서도 파악할 수 있을 것이다.

사실, 경쟁정보를 효과적으로 수집하고 관리하기 위해서는 여러 가지의 활동이 필요한데, 먼저 경쟁정보의 중요성을 인식하고 외부 전문가들로 하여금 내부 직원에 대해 경쟁정보의 관리에 대해 교육시키는 것이 필요할 것이다. 

또한 경쟁기업을 지속적으로 추적․관찰함으로써 단순히 경쟁사와의 비교가 아니라 조직적이고 전문적인 모니터링의 기획과정을 통해서 경쟁정보의 데이터베이스(database)를 구축하고 운영하는 것이 필요하다.  이를 통해서 경쟁정보의 관리는 결국 창업기업의 생산성 향상 및 경쟁력 강화에 초점을 두어야 할 것이다.

한편, 경쟁정보의 관리와 관련하여 알아야 하는 것이 바로 SWOT 분석이다. SWOT는 Strength(강점), Weakness(약점), Opportunities(기회), Threats(위협)의 합성어이며, SWOT분석이란 SWOT를 이용하여 문제를 분석하는 것이다.  예를 들어, 경쟁기업과 비교하여 창업자의 내부환경을 Strength(강점)과 Weakness(약점)로 구분하여 분석을 한다.  아울러, 창업자의 외부환경을 Opportunities(기회)와 Threats(위협)로 세분하여 분석할 수 있을 것이다.  이러한 SWOT 분석의 결과로 경쟁기업 혹은 경쟁점포에 비하여 상대적 경쟁력을 확보할 수 있는 방안들을 마련할 수 있을 것이다. 

결론적으로, 창업시장에서 경쟁자는 항상 존재하며 또한 지속적으로 등장하게 되는데, 중요한 것은 경쟁기업 혹은 경쟁점포에 대한 다양한 정보를 지속적으로 관리하는 것이 필요하다는 것이다. 이를 통해서 경쟁적 우위를 확보할 수 있는 마케팅전략을 수립하고 진행함으로써 창업기업의 지속적인 생존을 보장받을 수 있을 것이다.

- 김영문 교수 주요 경력
(현) 계명대학교 경영대학 경영정보학과 교수
(현) 계명대학교 산업경영연구소 부설 창업교육센터 센터장
(현) 사랑나눔회(대구광역시 인가 비영리민간단체) 회장
(현) 창업길라잡이(cafe.daum.net/isoho2jobs) 카페 운영자
(현) 대구경북창업카페연합회 회장