사진=롯데홈쇼핑

코로나19 여파로 언택트 소비문화가 밀레니얼 세대를 넘어 전연령층으로 확산되고 있는 가운데 TV홈쇼핑 채널에서도 프리미엄 유료회원제 서비스가 주목받고 있다.

22일 롯데홈쇼핑에 따르면, 지난 6월 1일 선보인 상위 1%를 위한 최상위 유료 회원제 서비스 ‘프리미엄 엘클럽(L.CLUB)’이 불과 3개월여만에 기존 엘클럽 대비 월등히 높은 구매율과 구매실적을 보이며 조기 안착에 성공했다.

프리미엄 엘클럽은 소비 양극화가 심화되면서 최상위 고객의 구매가 매년 확대됨에 따라 차별화된 혜택으로 이들을 충성고객으로 확보하기 위한 VVIP(Very Very Important Person) 마케팅 전략의 일환으로 추진됐다. 그 결과 막강한 구매력을 갖춘 소비층 확보에 성공함으로써 코로나19로 치열해진 온라인 유통채널 간 경쟁에서 발빠르게 우위를 점하고 있는 것.

프리미엄 엘클럽은 기존에 운영 중인 유료회원제 엘클럽 가입고객 중 1년 간(19.5/1~20.4/30) 구매금액을 기준으로 상위 1500명을 선별해 선정했다. 가입고객에게는 구매실적에 따라 블랙, 블루, 레드 등 세 가지 등급으로 나눠 혜택을 제공한다.

가입비는 10만원이며 ▲웰컴 기프트 ▲최대 15% 할인 ▲무료배송 ▲상품 구매 시 엘포인트 적립 등의 혜택이 항목별로 매월 제공된다. 또한 생일 기프트를 지급하고, 등급에 따라 ‘시그니엘 호텔 럭셔리 패키지’ 등 다양한 혜택을 제공하고 있다. 롯데홈쇼핑은 매년 엘클럽 회원 중 구매금액을 기준으로 프리미엄 엘클럽 회원을 선정하고, 동의를 얻어 가입절차를 진행할 예정이다.

론칭 시점부터 관심을 모은 프리미엄 엘클럽은 VVIP 회원제 서비스가 백화점에서만 통한다는 고정관념을 깨며 조기 안착에 성공했다는 평가다. 론칭 이후 지난 100일간(6/1~9/8)의 판매 데이터를 분석한 결과, 회원 수는 엘클럽의 1% 수준이지만 구매금액은 엘클럽 회원 전체 구매금액의 약 10%를 차지한 것. 또, 이들이 지난 100일간 구매한 금액은 엘클럽 고객 4700명이 구매한 금액과 맞먹는 수준이었다.

사진=롯데홈쇼핑

구매율도 월등히 높았다. 해당 기간 동안 롯데홈쇼핑을 통해 상품을 구매한 회원은 99%로, 거의 모든 회원이 상품을 구매한 것으로 나타났다. 기존 엘클럽 회원 중 구매고객 비율은 40% 수준이었다.

1인당 평균 구매 금액은 130만원으로 엘클럽보다 3.8배 이상 높았다. 가장 상위 등급인 블랙 회원의 평균 구매 금액은 592만원으로 엘클럽 회원 평균보다 17배 이상 높았고, 일반 고객 보다는 무려 36배나 높았다. 가장 많이 구매한 상품은 여성 의류(주문 건수 기준)였으며, 화장품, 건강기능식품, 생활가전, 위생용품 순으로 나타났다.

향후 롯데홈쇼핑은 ‘롯데 프리미엄 문화공연 초대권’ 등 계열사와 연계한 혜택을 제공하고, 단독 상품, 할인, 경품 행사 등 프리미엄 엘클럽 고객만을 위한 전용상품몰도 운영할 예정이다. 그 일환으로 이달 중 추석 상품 전용몰을 오픈하고, 고급 선물세트 및 기획 상품 등을 선보인다. 또한 이들의 쇼핑 성향, 관심사 등을 다각도로 분석해 니즈에 부합하는 혜택을 지속적으로 제공할 계획이다.

이외에도 엘클럽 고객을 더욱 세분화하여 맞춤형 특화 서비스를 확대하고, 구매력이 높은 50~60대 고객을 타깃으로 액티브 시니어 전용 멤버십 서비스도 올해 안으로 론칭할 예정이다.

김종영 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 “지난 2018년 업계 최초로 론칭한 유료회원제 ‘엘클럽’에 이어 올해 새롭게 선보인 상위 1%를 위한 유료회원제 ‘프리미엄 엘클럽’도 좋은 반응을 보이며 단기간 내에 빠르게 안착에 성공했다”며 “향후에도 연령대 및 구매성향, 트렌드 등을 반영해, 세분화된 고객 맞춤형 서비스를 강화해 나갈 예정”이라고 말했다.